„Jeden Abend ein Begriff“ – eine Kanzlei bloggt und gründet ein Wiki

Wie man es schafft, die Besuche auf der Website um fast 50 Prozent zu steigern, jede Woche Mandanten durch Onlinekommunikation zu gewinnen und neue Mitarbeiter über Social Media zu rekrutieren, das zeigt die Patent- und Rechtsanwaltskanzlei Dr. Meyer-Dulheuer & Partners LLP mit Sitz in Frankfurt am Main – mit einem monatlichen Marketing-Budget im mittleren dreistelligen Bereich.

„Mein Chef hatte zum Glück früh verstanden, dass man an der Digitalisierung nicht vorbeikommt“, sagt Tobias Roth. „Im Gegenteil: Er wollte diese als Chance nutzen.“ Tobias Roth ist Head of Marketing in der Kanzlei und kümmert sich um alle Belange des Online-Marketings. Sein Chef, der ihn die Onlinekommunikation aufbauen ließ, ist Dr. Tim Meyer-Dulheuer, promovierter Chemiker und Patentanwalt. Er beschäftigt in der Kanzlei 15 Mitarbeiter, drei davon im Marketing.

Patentanwälte beraten und vertreten Mandanten in Bezug auf geistiges Eigentum und den gewerblichen Rechtsschutz, wie zum Beispiel Patente, Gebrauchsmuster, Designs, Marken und Lizenzverträge. Sie vertreten ihre Mandanten vor den Patent-und Markenämtern und Gerichten.

Besucher verweilen auf den Kanzlei-Seiten

„Inzwischen verweilen unsere Besucher rund fünf Minuten auf unseren Webseiten. Das ist lang und zeigt das rege Interesse an unseren Inhalten“, sagt Tobias Roth. Der umtriebige Online-Experte steuerte die Kanzlei in die Welt der Onlinekommunikation. Der Blog info.legal-patent.com startete im Jahr 2014, im selben Jahr auch die Social-Media-Aktivitäten.

Das Wiki wiki.legal-patent.com gründete Roth Ende 2016 als „Lexikon zum Gewerblichen Rechtsschutz“. Im Gewerblichen Rechtsschutz gibt es viele Begriffe, die für Außenstehende nicht verständlich sind. „Deshalb haben wir uns entschieden, dieses ‚Fachchinesisch‘ einfach und verständlich zu erklären. Erste Auswertungen ergeben, dass das dankend angenommen wird“, sagt Tobias Roth. Die Kanzlei hat innerhalb weniger Monate mehr als 250 Begriffe dem Lexikon hinzugefügt und es sollen noch mehr werden: „Unsere Arbeitsregel lautet ‚Jeden Abend einen neuen Begriff‘“, so Roth.

Aufmerksamkeit trotz eingeschränkter Werbemöglichkeit

„Wir dürfen als Kanzlei nicht aggressiv werben, das ist gesetzlich verboten“, sagt er. „Deshalb habe ich mir Gedanken gemacht, wie wir im Gewusel des Internets trotzdem auf uns aufmerksam machen können.“ Roth definierte als Ziel, sich mit dem Kanzlei-Blog als Experte im Netz zu positionieren und mit seinen Artikeln die Fragen zu beantworten, die potenzielle Kunden in den Suchschlitz bei Google tippen.

Heute sind Blog und Wiki die „digitalen Zugpferde“ der Kanzlei. In sozialen Medien wie Facebook, Twitter, Xing, LinkedIn und Google+ ist die Kanzlei auch präsent, nutzt die Aufmerksamkeit hier unter anderem für die Gewinnung neuer Mitarbeiter. „Wir haben so schon zwei Bewerber als neue Kollegen gewinnen können“, sagt Roth.

Das Recruiting in Form von gedruckten Stellenanzeigen hat die Kanzlei ganz hinter sich gelassen. Grund: Die hohen Kosten. „Auf den bekanntesten Portalen bezahlt man gut und gern 1.000 Euro für eine Anzeige. Das ist eine Menge Holz. Wir haben uns daher für multiple Stellenanzeigen in den sozialen Medien entschieden – mit deutlich geringeren Budget“, sagt Tobias Roth.

Google Adwords durch Inhalte ersetzt

„Natürlich ersetzt unser Content (Inhalt) keine Rechtsberatung. Der Vorteil ist aber, dass die Mandanten, die uns anrufen, vorab schon besser informiert sind“, sagt Tobias Roth. „Dummy-Fragen“, wie „Kann ich meinen Namen als Patent anmelden?“, stelle heute niemand mehr am Telefon. Der entsprechende Blog-Beitrag erfreut sich größter Beliebtheit.

Unter jedem Blogbeitrag weist ein Hinweis auf ein Formular hin, mit dem man um einen Rückruf der Kanzlei innerhalb der nächsten 24 Stunden bitten kann. Zwischen 30 und 40 Websitebesucher nutzen diesen Service pro Monat, rund ein Drittel davon werden zu Mandanten.

Test mit Null Euro-Media-Budget

Tobias Roth erreicht diese Aufmerksamkeit durch qualitativ hochwertige Inhalte. Die Anzeigen auf Google – „Google Adwords“ – hat er inzwischen auf ein Minimum reduziert. „Wir haben im September 2016 einen Testlauf durchgeführt und jegliche bezahlte Werbung gestoppt. Das Ergebnis: Null Euro Media-Budget, aber lediglich 15 Prozent weniger Besucher“, resümiert er. Drei Viertel der Website-Besucher kommen inzwischen über die organische also unbezahlte Suche. Das heißt: Die Seite ist so gut suchmaschinenoptimiert, dass die Seite möglichst weit oben in der Trefferliste erscheint.

Rund zwei deutsch- und zwei englischsprachige Blog-Beiträge veröffentlicht er mit seinem insgesamt dreiköpfigen Redaktionsteam pro Woche. Sie schreiben über neue Urteile und „alles, was Erklärungsbedarf hervorruft“. Dabei werden die deutschen Beiträge nicht einfach ins Englische übersetzt, sondern für jede Sprache – und die beiden daraus resultierenden unterschiedlichen Zielgruppen – eigene Themen aufbereitet. Dabei bemühen sich die Autoren, möglichst konkrete Aussagen zu treffen und nicht „zu schwammig im Etwa“ zu bleiben.

Zukunftsplanungen

In Zukunft sind Checklisten und eBooks geplant, sowie ein strategischer Ausbau des Empfehlungsmarketings mit Statements von Kunden auf der Website sowie Bewertungen auf Plattformen wie Google MyBusiness. „Wir haben in Frankfurt mit rund 20 Kanzleien eine große Patentenwaltsdichte. Qualifizierte Anwälte und eine lange Kanzlei-Tradition inklusive Referenzen kann jeder vorweisen. Aber was für Argumente gibt es noch? Warum sollte sich ein potenzieller Mandant also gerade für UNS entscheiden?“, hinterfragt Tobias Roth.

Studien haben gezeigt, dass Online-Bewertungen immer ausschlaggebender werden für Kaufentscheidungen. So auch bei der Auswahl der richtigen Kanzlei. Diese Chance will Tobias Roth als nächstes nutzen.

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Digitale urbane Landwirtschaft

Digitale urbane Landwirtschaft: jahreszeitenunabhängig und fast emissionslos

Ein Beitrag von Gesche Ogursky und Anette Nickels im BMWi-Magazin: Wissenschaft trifft Praxis“, Seite 59 – 62:
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Wenn sich ein angelbegeisterter IT-Unternehmer, ein Gewächshäuser entwickelnder Physiker und ein energieerzeugender Landwirt zusammentun, was passiert dann? Im Falle von Eric Nürnberger, Franz Schreier und Stefan Ruckelshaußen entsteht daraus eine volldigitalisierte, geschlossene und aufeinander abgestimmte landwirtschaftliche Anlage, in der rund ums Jahr Salat, Kräuter, Fische und Krebse wachsen, ohne dass Ressourcen wie Energie, Wasser oder Nährstoffe verloren gehen. Ganz im Gegenteil: Eine ganze Menge Energie wird gespart und es entsteht fruchtbare „schwarze Erde“

Digitalisierter Kreislauf spart Dünger und Energie

Im südhessischen Wallerstädten, einer 13.000 Einwohner-Gemeinde in der Nähe von Darmstadt, entsteht derzeit ein „Food & Energy Campus“, auf dem – komplett digitalisiert – die Erzeugung erneuerbarer Energien mit dem Betrieb von Aquakultur und Aquaponik sowie der ökologischen Landwirtschaft verbunden werden. Jedes vermeintliche Abfallprodukt eines Prozesses wird im nächsten Schritt wieder als Rohstoff eingesetzt, so dass keine Ressourcen verloren gehen. Biogasanlage, Fischzucht, Gemüseanbau und die Erzeugung von „schwarzer Erde“ laufen in einem digitalisierten Kreislauf.

Der Einsatz fossiler Energien oder überregional zu beschaffender Stoffe, wie Dünger und Pflanzenschutzmittel, soll konsequent vermieden werden. „Es ist uns eine Herzensangelegenheit, natürliche Energie-, Stoff- und Lebenskreisläufe bedingungslos zu respektieren und synergetisch zu nutzen“, sagt der Initiator des Campus, Eric Nürnberger. Er hat vor allem Erfahrung mit der Zander-Zucht: In nur wenigen Jahren hat der Gründer der Fischmaster IP-Services GmbH eine volldigitalisierte Indoor-Fischzucht aufgebaut. Begonnen hat er die Digitalisierung mit Sensoren an risikobehafteten Stellen seiner sensiblen Fischzucht. Inzwischen überwachen mehr als 1.000 Sensoren Aspekte wie Wasserqualität, Temperatur und vieles mehr in und an den Becken. Nun widmet sich Eric Nürnberger gemeinsam mit seinen Kollegen zusätzlich dem „Food & Energy Campus“, da spielen die Fische auch eine Rolle, aber dazu später mehr.

Die Biogasanlage

Alles begann mit dem Gedanken darüber, was in elf Jahren mit der Biogasanlage passieren soll, wenn die zwanzigjährige Förderung der Stadtwerke Groß-Gerau ausläuft. Man suchte nach Lösungen. Stefan Ruckelshaußen, „mit Herz und Seele Landwirt“, führt neben seinem Anbaubetrieb auch die Geschäfte der Ingenia GmbH, die die Biogasanlage betreibt. Diese ist das zentrale Element des Food & Energy Campus. In zwei Blockheizkraftwerken mit einer Gesamtleistung von 1.086 Kilowatt wird das Biogas in Strom umgewandelt. Die jährlich erzeugten rund neun Millionen Kilowattstunden reichen aus, um etwa 2.300 Haushalte mit elektrischer Energie zu versorgen. Die Abwärme in der gleichen Größenordnung wird die Gewächshäuser des neuen Campus heizen. 50 Landwirte, die in einem Radius von etwa zehn Kilometern um die Vergärungsanlage wirtschaften, liefern jährlich 24.000 Tonnen Energiepflanzen wie Mais, Grünroggen, Zuckerhirse und Zuckerrüben gemäß dem Erneuerbare-Energie-Gesetz. Als Reststoff der Biogasproduktion entstehen etwa 20.000 Kubikmeter flüssige Gärreste, die bisher in einem Radius von bis zu 15 Kilometern als Dünger auf landwirtschaftliche Flächen ausgebracht wurden.

Die mehr als 1.000 Lastwagen pro Jahr belasten die Ortschaften der Umgebung mit Lärm, Abgasen und Staus. Auch sind Gärreste auf Feldern nicht unproblematisch: Der enthaltene Stickstoff kann als Treibhausgas in die Atmosphäre entweichen und im Boden als Nitrat das Grundwasser belasten. Ein weiterer Nachteil der Gärreste für die Umwelt: Nur maximal zehn Prozent sind Feststoffe. Also wurden bisher beim Transport auf die Felder mehr als 90 Prozent Wasser von A nach B bewegt. Dafür gibt es jetzt eine bessere Lösung: Auf dem Food & Energy Campus werden die Gärreste mit digitalisierten Filtermethoden so behandelt, dass Wasser und Feststoffe getrennt werden. Das Wasser kann zum Gießen oder in der Aquakultur zur Fischzucht genutzt werden.

Die verbleibenden Feststoffe werden im Pyrolyse-Verfahren auf dem Campus direkt vor Ort zu Pflanzenkohle veredelt. So werden gleich mehrere Probleme der GärrestVerwertung gelöst: Es wird weniger Benzin für LKW verbraucht und Treibhausgase und die Nitratauswaschung in das Grundwasser werden vermieden. Das bislang ineffizient genutzte Wasser aus den Gärresten bleibt im Kreislauf erhalten. Zudem werden die Gärreste in hochwertige Pflanzsubstrate verwandelt, die so genannte „schwarze Erde“. Die noch ungenutzte Abwärme aus dem Blockheizkraftwerk sorgt für das Klima in den Gewächshäusern. Dadurch werden die Reststoffe der Biogasanlage zur Grundlage für die Produktion von Obst und Gemüse.

Digitalisierte Nährstoffzufuhr

Chinakohl braucht für sein Wachstum beispielsweise mehr Eisen als Basilikum. Welcher Nährstoff für welche Pflanze in welcher Konzentration vorhanden sein muss, wissen die Sensoren und geben so viel Nitrat, Nitrit, Ammonium, Eisen und Algen ins Wasser, wie benötigt. Auch den pH-Wert regeln Sensoren, indem sie die Zufuhr von Salzsäure aus einem angeschlossenen Container steuern. Die Pflanzen wachsen ab 2017 in vier 700 Quadratmeter großen aufblasbaren Gewächshäusern aus Japan. Sie werden in riesigen runden Beeten auf einer wässrigen Lösung, einer Hydrokultur, von der Mitte aus in Schienen „gepflanzt“. Von dort „wandern“ sie innerhalb von 30 Tagen nach außen, wo sie geerntet werden (Stichwort „granpa dome“). Pro Woche können so 5.000 Köpfe Salat in Bioqualität produziert werden, unabhängig von der Jahreszeit. Denn in den energieeffizienten Gewächshäusern werden Licht und Schatten automatisiert geregelt.

Die Aquakultur 4.0

Genauso verhält es sich mit der Aquakultur. Auf dem Campus soll in geschlossenen digitalisierten Kreislaufanlagen Fisch in regionaler Aquakultur gezüchtet werden. Der Fisch wird in Becken in den Gewächshäusern und in separaten Gebäuden wachsen. Er bleibt damit vor den Temperaturschwankungen der Jahreszeiten geschützt. So wird eine ganzjährig gleichmäßige Produktion gewährleistet. Ziel ist es, Zandersetzlinge mit einem Gewicht von etwa 20 Gramm bis zu einer finalen Größe von einem Kilogramm nicht mehr „anzufassen“. Damit wird der Stress für die Tiere durch manuelle Sortierung verringert und das Wachstum nicht gestört. Hierfür wird eine neue Anlage entwickelt, die eine digitalisierte Fischsortierung ermöglicht und gleichzeitig mit einem Fütterungssystem gekoppelt ist. Eine intelligente Verbindung von relevanten Daten wie Wasserqualität, Temperatur, Größe und Gewicht sowie Futtermengen sollen zusammengeführt und überwacht werden.

Das Wasser der Becken wird in einem digital gesteuerten Kreislauf über Filtervorrichtungen gereinigt und bleibt sauber für die Fische. So werden Nährstoffe aus den Fischabwässern gesammelt und der Pflanzenproduktion zugeführt. Das spart mineralische Dünger. Das Hauptprodukt der Aquakultur ist der Zander. Er gilt als wichtiger und wertvoller Speisefisch, ist aber als scheuer und vorsichtiger Fisch von Anglern schwer zu überlisten. Zudem ist seine Zucht schwierig, da er auf Umgebungsfaktoren sensibel reagiert. „Ein prädestinierter Fisch also für unsere digitalisierte Zucht“, sagt Eric Nürnberger, „denn wir können alle Lebensbedingungen vom Licht über das Wasser bis zur Temperatur genauestens steuern. Am Anfang sind viele Fische gestorben, aber inzwischen können wir das Lebensumfeld des Zanders so optimal wie möglich gestalten.“

Die Aquaponik

Die nährstoffhaltigen Abwässer aus der Fischzucht werden aufbereitet und innerhalb eines aquaponischen Systems für den Pflanzenbau genutzt. Aquaponik bezeichnet das Verfahren, bei dem die Aufzucht von Fischen und Krebsen mit der Produktion von Nutzpflanzen so verknüpft wird, dass beide Nutzungssysteme sich in einem geschlossenen System ergänzen.

Schwarze Erde und Biokohle

Auf dem Food & Energy Campus wachsen die Pflanzen aber nicht nur in Aquaponik, sondern auch auf „schwarzer Erde“, die mit den Fischabwässern angereichert wird. Dafür werden die Nährstoffe mit Hilfe von Kohle aus den Abwässern herausgefiltert und dann zu der hochwertigen Erde verarbeitet. Der Grund: In der Aquaponik ist der Nährstoffnachschub für die Pflanzen dann ein Problem, wenn die zu den Pflanzen gehörigen Fische in den Verkauf gehen und keine Nährstoffe mehr liefern. Deshalb werden parallel Pflanzen auf schwarzer Erde angebaut, um eine durchgängige Produktion von Kräutern und Gemüse zu gewährleisten. Mit Hilfe einer Pyrolyse-Anlage werden die Gärreste der Biogasanlage unter zusätzlichem Energiegewinn zu Biokohle umgewandelt. Pyrolyse ist ein Verfahren, bei dem organische Stoffe mit Hitze und ohne Luft verkohlt werden. Diese Kohle wird in den Filteranlagen der Aquakultur das Wasser reinigen und gleichzeitig mit Nährstoffen anreichern. Die so beladene Biokohle ist ein nährstoffreiches Substrat, das zur Herstellung von fruchtbarer Erde geeignet ist.

Diese fruchtbare Erde ist als „schwarze Erde“ oder Terra Preta bekannt. Auf dem Food & Energy Campus wird Terra Preta nach dem Verfahren der Palaterra Betriebs- und Beteiligungsgesellschaft mbH hergestellt. Mitarbeiter des Unternehmens waren beteiligt, als das Verfahren der Indios entschlüsselt wurde, mit dem diese die Terra Preta herstellten. Das Unternehmen produziert heute ähnliche Substrate unter dem Namen Palaterra. Die Merkmale entsprechen weitgehend den physikalischen, chemischen, mikrobiellen und biologischen Bodeneigenschaften der Terra Preta. Sie verbessert nicht nur die Bodenfruchtbarkeit, sondern ihre Herstellung ist auch eine verlässliche Methode der Kohlenstoff-Sequestrierung: Der Atmosphäre wird CO2 entzogen und nutzbringend im Boden gebunden.

Die Gewächshäuser

Neben den oben erwähnten Gewächshäusern aus Japan wird es etwa 30 Gewächshäuser des Physikers im Team, Franz Schreier, auf dem Food & Energy Campus geben. Er beschäftigt sich seit einigen Jahren mit der Frage, wie ein gutes Energiemanagement in die Nahrungsmittelproduktion integriert werden kann, um negative Energiebilanzen zu vermeiden.

Mit dem aquaponischen Solar-Gewächshaus „Sun Light Greenhouse“ hat der Geschäftsführer der ebf GmbH einen Raum realisiert, in dem Lebensmittel und Energie erzeugt werden können. Für die West-, Ost- und Nordwand des Gewächshauses werden massive Baustoffe als Dämmmaterial verwendet. Diese Konstruktion hilft, Temperaturschwankungen im Inneren des Gewächshauses zu puffern und den Heizbedarf zu reduzieren. Ein Belüftungssystem reduziert – unter Verwendung eines Erdwärmetauschers – den Bedarf an Energie für ein Beheizen oder Kühlen des Gewächshauses. Es wird eine Folie eingesetzt, die das gesamte Tageslichtspektrum zu den Pflanzen durchlässt. Das ermöglicht, eine Photovoltaikanlage im Inneren des Gewächshauses zu platzieren, die hier vor direkten Umwelteinflüssen wie Schmutz oder Hagelschauern geschützt ist. Die Elemente sind beweglich und können sowohl zur Beschattung der Pflanzen als auch zur Stromproduktion multifunktional ausgerichtet werden. Geplant ist auch, überschüssige Pflanzen von dort zu beheimatenden – komplett undigitalisierten – Hühnern und Kaninchen fressen zu lassen. So schließt sich der Kreislauf, zum Schluss sind Natur und Technik optimal aufeinander abgestimmt.

Virtuelle Realität

Geschäftsmodell Virtual Reality

Ein Beitrag von Prof. Thomas Thiessen im BMWi-Magazin: Wissenschaft trifft Praxis“, Seite 41 – 46:
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Die Digitalisierung schafft für mittelständische Unternehmen der Bewegtbildproduktion völlig neue Bedingungen. Wer nicht mitgeht, geht das Risiko ein, vom Markt zu verschwinden. Wer neue Produktionsverfahren (z. B. im Markt für Virtual Reality und Augmented Reality) und offene Partnerstrukturen entwickelt, kann damit auch neue Kunden erreichen. Ein einzigartiges Strategieprojekt am Traditionsstandort Potsdam-Babelsberg hilft dabei, mittelständische Medienunternehmen fit zu machen für die digitale Zukunft.

Die Wertschöpfung in der Medienproduktion entsteht zu einem erheblichen Teil in kleinen und mittelständischen Unternehmen. Aber die Marktsituation für medienschaffende Unternehmen wandelt sich dramatisch – nicht nur im Zeitungsmarkt, sondern auch im Umfeld der Bewegtbildproduktion. TV und Kino leiden unter dem stark veränderten Medienkonsum. Die Digitalisierung schafft völlig neue Medienkonsum- und Medienproduktionsverhältnisse. Es ist schon jetzt absehbar: Wenn Unternehmen überleben wollen, müssen sie neue Zielgruppen und neue Produktfelder für digitale Medienproduktion finden.

Die klassischen Märkte verändern sich (nicht nur zum Positiven)

Die Hauptstadtregion Berlin-Brandenburg spiegelt diese Entwicklung nahezu beispielhaft wider. Potsdam-Babelsberg beispielsweise ist ein Top-Standort für internationale Medienproduktionen. Bislang wurden in der Medienstadt Babelsberg primär Inhalte für TV und Kino erstellt. Diese Märkte sind insofern problematisch, als sie in hohem Maße von Filmfördermitteln abhängen, Kinoproduktionen außerdem zunehmend attraktivere Konditionen von ausländischen Standorten angeboten bekommen und im TV-Umfeld die Zuschauerzahlen stagnieren bzw. beim jungen Publikum sogar stark sinken. Die klassischen Märkte, die die Grundlage für die Existenz der meisten kleinen und mittelständischen Medienunternehmen am Standort sind, verändern sich also nicht nur zum Positiven.

Digitalisierung schafft aber auch Chancen

Gleichwohl schafft die Digitalisierung auch erhebliche Chancen. Neben den traditionellen Kanälen für Medien entstehen durch digitale Verbreitungswege zahlreiche neue Verwendungsmöglichkeiten für visuelle Inhalte. Durch eine im Durchschnitt sehr gute Ausstattung mit Endgeräten und eine hohe Durchdringung mit Breitband-Anschlüssen bei Konsumenten sind die Voraussetzungen für einen flexiblen Medienkonsum im privaten wie im geschäftlichen Bereich grundsätzlich vorhanden. Zusätzlich sind durch digitale Infrastrukturen die Kosten für Produktionstechnik bei steigender Qualität dramatisch gesunken, so dass die Produktion von Bewegtbild für viele neue Zielgruppen auch finanziell attraktiv wird. Dabei bietet in erster Linie die Industrie das größte Zuwachspotenzial für visuelle Inhalte. Immer mehr Unternehmen erklären ihren Kunden ihre Produkte in Form von Bewegtbild, Konzerne verlagern Schulungen für zigtausende Angestellte von Konferenzräumen auf E-Learning-Plattformen. Virtual Reality- (VR) und Augmented Reality- (AR) Anwendungen helfen bei der Entwicklung von Maschinen oder im Supportfall beim Zugriff auf komplexe Konstruktionszeichnungen oder Fachpersonal. Aber wie finden Medienunternehmen den Einstieg in diese neuen Wertschöpfungsstrukturen und Marktchancen?

Der erste Schritt: Begriffsverwirrung beseitigen

Die Begriffe rund um digitale Medienproduktion werden häufig unscharf voneinander abgegrenzt. Dies sei beispielhaft an den Themen Augmented Reality, Virtual Reality und 360 Grad-Film und -Foto erläutert.

  1. Augmented Reality

    Der Begriff Augmented Reality (AR) beschreibt eine computergestützte „erweiterte“ Realitätserweiterung (daher der Begriff Augmented Reality). Über eine Datenbrille werden zusätzliche Informationen zu realen Objekten eingeblendet.Dabei können grundsätzlich alle menschlichen Sinne angesprochen werden. Die meisten Anwendungen erweitern die reale Wahrnehmung mit Bildern, Videos oder durch die Darstellung von visuellen Zusatzinformationen. Ein Anwendungsbeispiel von Augmented Reality in der Industrie ist der Abgleich von digitalen Planungsdaten mit real vorhandenen Geometrien, z. B. bei der Herstellung von Produkten. Wird eine klassische Definition des Begriffs zugrunde gelegt, so muss eine Interaktion zwischen dem Nutzer und den zusätzlichen Informationen möglich sein. Die reine Einblendung von Daten würde demnach nicht ausreichen, um die Definition von Augmented Reality zu erfüllen.

  2. Virtual Reality

    Virtual Reality (VR) beschreibt die Technik, mit der eine Darstellung und Wahrnehmung einer in Echtzeit computergenerierten, interaktiven virtuellen Umgebung ermöglicht wird. Der Nutzer taucht komplett in diese künstliche Welt ein. Der virtuellen Umgebung sind hierbei kaum Grenzen gesetzt. Damit der Nutzer in diese Welt gelangen kann, muss er einen VR-Helm oder eine Brille, idealerweise mit Kopfhörern tragen. Diese Technik wird z. B. in Videospielen eingesetzt. Durch die interaktive Steuerung kann dem Nutzer ein völlig neues Spielerlebnis geboten werden.

  3. 360 Grad-Film und -Foto

    Ein weiterer Trend ist die Aufnahme von Filmen und Videos im 360 Grad-Format, was durch spezielle Kameras, z.B. Kugelkameras, oder die gleichzeitige Verwendung von mehreren sogenannten „Actioncams“ ermöglicht wird. Das Besondere an dieser Technik ist, dass der Betrachter bei der Verwendung einer VR-Brille den Kopf drehen kann und der Bildausschnitt sich entsprechend mit dreht. Es muss aber nicht zwangsläufig eine VR-Brille oder ein VR-Helm genutzt werden, auch auf dem Smartphone lässt sich per Fingerstreich der Bildausschnitt in die gewünschte Richtung ändern.

An diesen kurzen Definitionen wird deutlich: Wachstumsfelder für mittelständische Medienunternehmen sind Medienproduktionen außerhalb Entertainment und Inhalte für Virtual Reality. Diese neuen Märkte für Medieninhalte sind bereits heute größer als die traditionellen Entertainment-Märkte und wachsen im zweistelligen Prozentbereich.

Ursprung und Entwicklung der VR-Branche

Die Entwicklung von VR-Technologien begann in den 1990er Jahren. Mehrere sogenannte VR-Head-Mounted-Displays (HMD) wurden in den frühen 1990er Jahren für Spiele-Konsolen auf den Markt gebracht. Dazu gehörte zum Beispiel der von Nintendo entwickelte Virtual Boy. Doch diese ersten Ansätze, VR als einen profitablen Markt zu etablieren, scheiterten zunächst vor allem an den unzureichenden technischen Rahmenbedingungen, insbesondere der Rechnerleistung und der unzureichenden Display-Technologie. Zudem waren die skizzierten Technikbausteine extrem kostspielig, großvolumig und schwer. Modernere und erfolgreichere Produkte für Virtual Reality in der Videospielindustrie präsentierten sich dann zum Beispiel mit der Wii-Fernbedienung oder den Play-Stationen Move / Eye, die sämtlich in der Lage sind, Gesten- und Bewegungsinputs des Spielers auf der Spiele-Konsole darzustellen. Diese Entwicklung schreitet aktuell sehr dynamisch voran. Seit die technologischen Hürden abgebaut wurden, arbeiten zahlreiche Unternehmen an neuen Generationen von Virtual Reality-Hardware und Anwendungen. Oculus Rift beispielsweise ist ein primär für Spielzwecke entwickeltes Display von Oculus VR, einem amerikanischen Technologieunternehmen, das 2014 für 2 Mrd. Dollar von Facebook aufgekauft wurde.

Einsatzgebiete für VR und AR

Virtuelle und erweiterte Realität lässt sich in vielen Bereichen einsetzen. Eines der bekanntesten Einsatzgebiete ist die Pilotenausbildung in Flugsimulatoren. Auch in der Industrie wird die Technologie verstärkt eingesetzt, vor allem zur Erstellung von virtuellen Prototypen, Produktionsplanungen, virtuellen Trainings sowie für ergonomische Bewertungen und räumliche Studien in der Geologie.

Weitere Einsatzgebiete sind Visualisierungen in der Architektur, Medizin, Chemie, Energie und im Edutainment. Der therapeutische Einsatz von virtueller Realität wird unter dem Stichwort virtuelle Rehabilitation untersucht. Ein weiteres Anwendungsbeispiel ist der Einsatz bei Planungen von Infrastrukturmaßnahmen, die das Landschaftsbild verändern. Die Umwelt kann so nachgebildet werden, dass Anwender nicht nur sehen, sondern auch erleben können, was sich durch ein Vorhaben verändert. Dabei können sie selbst entscheiden, welchen Betrachtungsstandpunkt sie einnehmen – entweder per Gamepad oder bei der Internetversion mittels Pfeiltastennavigation. Die 3D-Darstellung ist geeignet für den stationären Einsatz, zum Beispiel in Veranstaltungen zur Bürgerbeteiligung oder zur Erläuterung in politischen Gremien, sowie als Tool zur Information und Konsultation (z. B. bei Genehmigungsverfahren) im Internet. Virtual Reality ist auch im Unterhaltungsmarkt zu finden. So gibt es Fitnessgeräte mit VR-Unterstützung sowie Simulatoren, die einen virtuellen Flug durch Städte ermöglichen. Die Firma Sony hat für die Playstation eine VR-Brille entwickelt, die unmittelbar vor der Markteinführung steht. VR-Brillen bieten bereits heute die Technologieunternehmen Samsung und LG für ihre Smartphones an. Auf diesen Geräten werden vorrangig speziell entwickelte Spiele wie VR Mac-Pan und In Mind VR abgespielt. Ein großer Erfolg und in den Medien äußerst präsent war auch das AR-Spiel Pokémon Go von Nintendo, bei dem der Spieler mit der Smartphone-Kamera auf virtuelle Monsterjagd in realer Umgebung geht. Allein dieses Spiel wurde in den ersten 4 Wochen weltweit von über 40 Millionen Spielern heruntergeladen.

Noch wenig konkrete Daten zum Marktpotenzial

VR und AR scheinen also auch wirtschaftlich zunehmend attraktiv zu werden. Aber auf welche Potenziale lassen sich mittelständische Unternehmen denn ein, wenn sie auf digitalisierte Verfahren wir VR und AR setzen? Eine rein quantitative Analyse des VR/ AR-Marktes stellt aktuell noch eine große Herausforderung dar. Gleichwohl gibt es Ansätze einer Marktbewertung. Vorgelegt wurde 2015 ein Bericht des Marktforschungsunternehmens Digi-Capital. Die Analyse geht davon aus, dass der VR/AR-Markt aufgrund der neuen Hardware-Angebote und der vielfältigen Einsatzmöglichkeiten rasant wachsen wird.

Das Unternehmen prognostiziert für das Jahr 2020 einen AR/VR-Branchenumsatz von rund 120 Milliarden US-Dollar weltweit. Zu einer ähnlichen Prognose kommt auch die Investmentbank Goldman Sachs, die etwas konservativer das Überschreiten der 100 Mrd. US$- Umsatzschwelle für das Jahr 2025 prognostiziert.

Die Marktakteure sind alarmiert

Ob dies alles tatsächlich so kommt, steht auf einem anderen Blatt. Aber die Prognose eines großen Kuchens zeigt bei vielen Akteuren ihre Wirkung, denn sie wollen schon heute daran partizipieren. Praktisch alle namhaften Technologieunternehmen arbeiten aktuell an VR/AR-Lösungen. Dabei sind amerikanische und asiatische Unternehmen derzeit führend. Die Unternehmen kommen aus allen Industriesegmenten, vorzugsweise jedoch aus den Bereichen IT, Content und Industrieanwendungen. In den letzten Jahren haben sich aber auch in Deutschland eine Reihe von Firmen etabliert, die bereits sehr erfolgreich Virtual-Reality-Software für Industrieunternehmen anbieten, zum Beispiel ICIDO, VISENSO und der bekannte Spiele-Entwickler CRYTEK. Auch in der Hauptstadtregion BerlinBrandenburg finden sich kleinere und mittelgroße Unternehmen, die sich intensiv mit VR/AR-Anwendungen und Geschäftsmodellen beschäftigen.

Neue Märkte jenseits der Unterhaltungsindustrie

Im industriellen Sektor mit Schwerpunkt Auto-Motiv gibt es bereits aufwendige Visualisierungstechnologien, wie z. B. den CUBE, in dem Simulationen für Designer und Produktionsingenieure realisiert werden. Kostenpunkt für eine einzelne CUBE-Installation: circa eine halbe Millionen Euro! Diese bestehenden Dienstleistungs- und Servicestrukturen werden durch neue VR/AR Technologien zunächst ergänzt, dann abgelöst. Ebenso gibt es zur Informationsübermittlung, z. B. im industriellen Fließbandfertigungsbereich, bereits seit Jahren AR-Brillen, über die Informationen über Zustand und Fehler quellen einer Fertigungsanlage, z. B. bei Schichtwechsel, weitergegeben werden. In beiden Fällen können auf Basis der digitalen Entwicklung langjährig bewährte Geschäftsmodelle durch neue Technologien ergänzt, ausgebaut und neu etabliert werden.

Innovative Geschäftsmodelle und Internationalisierung

Dank der hohen Qualität der VR/AR-Darstellung und der damit verbundenen hohen Immersion der erlebten Darstellung werden neue Geschäftsmodelle im Bereich der Produktpräsentation im Business-to-Business-Bereich, aber auch am Point of Sale entstehen. So gibt es bereits erste Ansätze im Bereich Mode mit einem Mode-Konfigurator, vergleichbar dem Auto-3D-Konfigurator, Modewelten viel individueller erlebbar und erfahrbar zu gestalten.

Neben Konzeption und Fertigung dieser VR/AR-Modelle mit neuartigen Technologien wie Foto- und Videogrammetrie werden etablierte Einkaufs- und Kundenbeziehungen neu und effektiver geordnet. Der klassische Bewegtbild-Dienstleistungsbereich wird also durch VR/AR um die Entwicklung, Herstellung, Vermietung von Hard- und Software, aber auch die Konzeption völlig neuartiger Produkte und Workflows erweitert. In diesem Umfeld werden nachhaltige Geschäftsmodelle und zusätzliche Patent- und Lizenzansprüche von nationaler und internationaler Bedeutung entstehen. Neben dem Verleih und Vertrieb von Hard- und Softwareprodukten im Bereich VR/AR werden auch begleitende Geschäftsmodelle wie Studio- und spezielle Aufnahmetechnologie-Vermietung nebst dazugehöriger Hochleistungs-IT-Infrastruktur nachhaltigen Erfolg erzielen.

Die hohe Komplexität der VR/AR-Produktionen und die Vielzahl an Einsatzmöglichkeiten in allen Industriebereichen werden zu einer hochgradigen Spezialisierung von Produkten, Workflows und Dienstleistungen führen. Der Effekt ist eine zügige Internationalisierung der Geschäftsmodelle auch im Mittelstand und die weitere Generierung von lokalen Hidden-Champions in der Medienwelt, da dadurch eine starke Branchen- und Kundenbindung gerade im Kundensegment internationaler Konzerne entstehen wird. Allerdings ist dieser schnell wachsende Markt sehr stark von flexiblen und breitbandigen Lösungsansätzen abhängig, um schnell und effizient die Wertschöpfungsvorteile dieser fundamental neuen Technologieplattform heben zu können.

Wettbewerb der Regionen: Inhalte fehlen

Obwohl das Medium VR also noch recht jung ist, zeichnet sich bereits eine Aufteilung des Marktes ab. Die großen Distributionsplattformen (YouTube, Facebook, Steam, Microsoft etc.) sind in den USA angesiedelt. VR ist in den USA eher ein IT-Thema, ein Thema für das Silicon Valley und weniger präsent in Hollywood. Obwohl die USA auch den Bereich Unterhaltungselektronik vorantreiben, erobert Asien den Markt für Displays (HTC, Samsung), VR-Spielekonsolen (Sony), Spiele und Vergnügungsparks. Der Baustein, der hier jedoch noch fehlt, sind attraktive und hochwertige Inhalte. Gerade im Bereich der Inhalteentwicklung sehen die Unternehmen der Hauptstadtregion ihre Chance. Die Region blickt, insbesondere auch mit Potsdam-Babelsberg, erfolgreich auf eine mehr als hundertjährige Geschichte als Schmiede für kreative Inhalte zurück. Berlin ist international, kreativ und zieht Talente aus der ganzen Welt an. Das kreative und technische Umfeld ist bereits breit gefächert und daher überrascht es nicht, dass die Region inzwischen als das kreative Herz und das Silicon Valley Europas gilt. Viele Unternehmen haben in der Region ihre Wurzeln. Berlin lockt Weltkonzerne an, die auf der Suche nach Talent, Ideen und Inhalten sind. Das neue Medium VR nutzt diese bereits etablierten kreativen und technischen Fähigkeiten aus den Bereichen Gaming, Film & Medien, Softwareentwicklung und E-Commerce.

Hauptstadtregion als Lieferant von Inhalten

Die Firmen aus der Hauptstadtregion können sich als diejenigen positionieren, die den Missing Link füllen können, als Lieferant von Inhalten und Ideen. Aber der Standort verfügt noch über weitere Alleinstellungsmerkmale. Anders als bei den meisten Gründerzentren, Inkubatoren, Clustern und Hubs stehen hier die Fokussierung auf ein bestimmtes Medium – VR – und der sehr viel stärkere Ausbau der technologischen Komponente im Vordergrund. Das junge Medium VR befindet sich in der Region technologisch, inhaltlich und wirtschaftlich aber noch in der Entwicklungsphase. Deswegen ist es hier lebenswichtig, die kreative Entwicklung mit einer starken technologischen Komponente zu

unterstützen. Innovative Technologie – wie z. B. das volumetrische Bodyscanning-Verfahren – kann hier zu einem Zeitpunkt flexibel bereitgestellt werden, zu dem sie anderen Wettbewerbern noch nicht zu Verfügung steht. Dies stellt einen wichtigen Wettbewerbsvorteil dar. Das hochwertige Produktions-Know-how zur Herstellung von VR-Inhalten – bis hin zur Möglichkeit, „begehbare Filme“ produzieren zu können – wird am Standort Hauptstadtregion angeboten und weiter ausgebaut.

Ein einzigartiges Strategieprojekt für mittelständische Unternehmen

Die Chancen der Digitalisierung für Medienunternehmen haben die Akteure in der Hauptstadtregion erkannt. Initiiert vom Wirtschaftsministerium des Landes Brandenburg, gesteuert von der Landeswirtschaftsförderung ZAB ZukunftsAgentur Brandenburg und unter Begleitung der Mittelstand 4.0-Agentur Kommunikation wurde ein einzigartiges Strategieprojekt zur Zukunft des (mittelständischen) Medienstandorts aus der Taufe gehoben. Am Standort Babelsberg und in der Hauptstadtregion sind alle Kompetenzen für die neuen VR-/AR-Märkte vorhanden, die bei geeigneter Vernetzung und Entwicklung ein wettbewerbsfähiges Cluster an Firmen und Institutionen darstellen können. Die neuen digitalen Produktionstechniken, wie sie für die Entwicklung von VR- und AR-Formaten notwendig sind, machen es für kleinere und mittlere Unternehmen zwar schwierig, immer die neuesten Technologien und Infrastrukturen vorzuhalten. Der bevorzugte Zugang zu diesen Technologien und einer geeigneten IT-Infrastruktur, sowie flexible Formen der Vernetzung und eine gemeinsame Vermarktung werden den Standort für die nachhaltige Transformation der bestehenden Medienunternehmen und die Ansiedlung neuer Firmen wesentlich attraktiver machen.

Risikominimierung durch Zusammenarbeit

Zu diesem Zweck soll am Standort Potsdam-Babelsberg ein VR-Innovationscluster aufgebaut werden, das über staatliche Fördermittel und aus privaten Investorenmitteln finanziert werden soll. Das bedeutet auch Paradigmenwechsel. Die Unternehmen haben sich darauf eingelassen, dass eine kollaborative Einstellung und die koordinierte gemeinsame Strategieentwicklung alle miteinander weiterbringen. Denn die wenigsten Unternehmen

können es sich leisten, eine Entwicklungsumgebung für neuartige digitale Produktionsverfahren im Bereich AR/VR und die für moderne Inhalteproduktion notwendigen IT-Infrastrukturen aus einer Kraft zu etablieren – und das vor dem Hintergrund einer extrem geringen Halbwertzeit für technologische Innovationen. Niemand weiß heute, was in zwei Jahren ist. Das daraus resultierende Investitionsrisiko lässt sich gemeinsam besser abfedern.

Leuchtturmprojekte für die Neuausrichtung

Dabei sollen durch gezielte Fördermaßnahmen Leuchtturmprojekte am Standort realisiert werden, die die Neuausrichtung auf Märkte außerhalb von Entertainment und die Vorreiterrolle in VR- und AR-Technologien unter Beweis stellen und den Standort besser vermarkten helfen. Die Förderung dieser Leuchtturmprojekte soll gleichzeitig die Koordinierung und Einbindung von kleinen und mittleren Unternehmen als Know-how-Träger am Standort sicherstellen und so ein Cluster entstehen lassen, das am Weltmarkt bestehen kann. Die geplante Infrastruktur wird den Standort gleichzeitig attraktiver für internationale Produktionen machen, da vernetzte Produktionsverfahren immer wichtiger werden und für den Medienproduktionsstandort Babelsberg ein Unterscheidungsmerkmal darstellen. Die Kombination aus VR-Kompetenzzentrum, VR-Themenpark, hochleistungsfähiger Dateninfrastruktur, sowie die Breite des erweiterten Kundenspektrums und die Einbeziehung mehrerer Forschungseinrichtungen bilden die Grundlage für eine stabile und langfristige Geschäftssicherung. Die Ergebnisse des gemeinsamen Strategieprozesses und der damit verbundenen Aktivitäten (innovative Workshops, Exkursionen, Entwicklung von Handlungsempfehlungen, Dokumentation von Praxisbeispielen, Match Making, etc.) können sich bereits heute sehen lassen.

Die Teilaktivitäten der beteiligten Unternehmen konnten gebündelt werden. In einem neu gegründeten Verein „Virtual Reality Berlin-Brandenburg e.V.“ haben sich alle wichtigen Unternehmen und Institutionen zusammengefunden. Gemeinsam organisierte Branchenevents wie die „VR Now-Konferenz“ oder „Changing the Picture“ schaffen für den Standort und die beteiligten Unternehmen eine internationale Ausstrahlung. Mit Hilfe von gemeinsam akquirierten Förderungen können verstärkt vernetzte Aktivitäten über die verschiedenen Branchen ermöglicht werden. Neue Industriekundensegmente, aber auch Investoren für digitale Geschäftsmodelle sind auf den Medienstandort und seine Unternehmen aufmerksam geworden. Dem gemeinsamen Zielbild, dass mehrere kleine und mittlere Unternehmen des Medienstandorts Hauptstadtregion mit Schwerpunkt Babelsberg mit Unterstützung öffentlicher Institutionen eine gemeinsame Entwicklungsumgebung für vernetzte Medienproduktion mit Schwerpunkt AR/VR schaffen, sind alle Beteiligten einen erheblichen Schritt nähergekommen. Das macht Mut für eine digitale Zukunft.

Geschäftsführer der Wipfler Fenster + Fassaden GmbH

Ein Fensterhersteller in der digitalen Transformation

„Wir sind noch lange nicht fertig, wir stecken mittendrin im Prozess der Digitalisierung“, sagt Armin Nuffer, Geschäftsführer der Wipfler Fenster + Fassaden GmbH. Das Unternehmen mit Sitz im schwäbischen Zusmarshausen-Wörleschwang in der Nähe von Augsburg entwickelt sich in Fertigung, Verwaltung und Marketing digital weiter und hat den Umsatz seitdem verdoppelt.

Im Jahr 2012 begann die digitale Transformation der Wipfler Fenster + Fassaden GmbH, einem Unternehmen, das mit damals 42 Mitarbeitern, Holz-, Holz-Alu-Fenster und Pfosten-Riegel-Fassaden herstellte. Die Produkte sind geblieben, doch der Herstellungsprozess hat sich in den vergangenen fünf Jahren entscheidend verändert. „Wir haben damals einfach festgestellt, dass wir mit unseren konventionellen Verfahren an Grenzen stoßen“, sagt Armin Nuffer, selbst Schreinermeister und Betriebswirt. „Die Anforderungen an Ästhetik und Funktion wie Wärme- und Schalldämmung der Fenster wachsen stetig. Diesen konnten wir mit unseren Maschinenanlagen so nicht mehr gerecht werden.“

Problemstellung

Dem Geschäftsführer Armin Nuffer war klar: „Es muss was passieren, wir müssen uns neu orientieren.“ Armin Nuffer führt den Betrieb seit zehn Jahren zusammen mit Hans Wipfler, dessen Großvater den Betrieb im Jahr 1927 als Wagnerei gegründet hatte und Räder, Wagen und andere landwirtschaftliche Geräte aus Holz herstellte. Heute werden die auf Kundenwunsch gefertigten Holz-, Holz-Alu-Fenster und Pfosten-Riegel-Fassaden in gehobene Einfamilienhäuser und Groß-Projekte, wie die Uniklinik Düsseldorf, das Messezentrum Stuttgart, die European Investment Bank Luxemburg oder den Isar Tower in München eingebaut.

Nuffer begab sich auf die Suche und wurde fündig: Die Entscheidung fiel auf den Kauf einer CNC-Maschine. „Wir haben uns damals ganz klar für eine große CNC-gesteuerte Produktionsanlage entschieden, die voll automatisch aus dem Büro gesteuert wird.“ Investiert haben die beiden Geschäftsführer mehr als zwei Millionen Euro. Seitdem die Fertigungsprozesse neu gestaltet wurden, haben sie ihren Umsatz in nur sieben Jahren verdoppelt.

Akzeptanz der Mitarbeiter

„Anfangs hatten einige Mitarbeiter Angst, dass die Digitalisierung des Herstellungsprozesses ihre Arbeitsplätze kostet“, sagt Nuffer. „Wir haben die Umstellung von Anfang an offen kommuniziert und heute hat sich das Bild ins komplette Gegenteil geschlagen: Die Mitarbeiter akzeptieren unseren digitalisierten Prozess voll und ganz. Wir schöpfen die neue Technik voll aus.“ Zwar spart das Unternehmen durch den automatisierten Prozess wirklich Personal im Produktionsprozess ein. Das kleine Unternehmen kann heute mehr und größere Aufträge annehmen als vor der Digitalisierung. Deshalb ist die Belegschaft auch um rund 20 Mitarbeiter auf 60 gewachsen, anstatt geschrumpft.

Die neue Maschine mit der neuen Software erforderte es, die Mitarbeiter weiterzubilden. Dies geschah in Schulungen des Maschinenherstellers und der Fenstersoftwareentwickler im Unternehmen vor Ort. Die Mitarbeiter, die am meisten im digitalen Prozess arbeiten, waren in die Auswahl der Maschine und der Software eingebunden.

„Ein Vorteil war auch, dass die Maschine bei uns vor Ort aufgebaut und programmiert wurde“, sagt Armin Nuffer. Das dauerte ein halbes Jahr, währenddessen die Mitarbeiter die neue Maschine, mit welcher bereits neue Aufträge abgearbeitet wurden, immer besser kennenlernten. Parallel wurde mit einer der alten Maschine weiter produziert. „Ein Kraftakt“, so Nuffer, „aber die Mitarbeiter waren von Anfang an engagiert und haben sich da richtig reingekopft. Uns war es wichtig, dass wir uns im Know-how nicht nur auf Fremde verlassen, sondern das Wissen in den Köpfen unserer eigenen Mitarbeiter haben“.

Monteure über WhatsApp

In der internen Kommunikation setzt das Unternehmen auch auf moderne, digitale Unterstützung. Die Monteure des Unternehmens sind mit Smartphones ausgestattet. Damit schicken sie in Echtzeit Informationen und Bilder von der Baustelle ins Büro – über WhatsApp oder E-Mail. „Heute hatten wir zum Beispiel einen Wassereintritt auf einer Baustelle, das haben wir gleich dokumentiert“, sagt Nuffer, „hier gehen keine Zeiten mehr verloren.“

Zeiterfassung und Projektmanagement digital

Seit kurzem gibt es in der Wipfler Fenster + Fassaden GmbH ein weiteres neues digitales Arbeitsmittel: ein elektronisches Zeiterfassungssystem. Die Mitarbeiter erfassen den Beginn und das Ende ihrer Arbeitszeit per Chip pro Projekt direkt auf die entsprechende Kostenstelle. Die Monteure machen das gleiche mit ihrem Smartphone. „Demnächst werden wir das mit einer Schnittstelle zu unserer Fensterbausoftware vernetzen“, so Nuffer. Das heißt: Vom Materialeinkauf bis zur Produktion werden alle Daten eines Projektes zusammengefasst. Die Nachkalkulation funktioniert dann automatisch. „Da wir ja jetzt viel mehr Aufträge haben, freuen sich die Mitarbeiter in der Verwaltung über diese digitale Entlastung“, sagt Armin Nuffer, „sie kamen mit ihrem bewährten Ablagesystem einfach nicht mehr hinterher“.

Marketing: Website und kein Facebook

Im digitalen Marketing setzt das kleine Unternehmen auf die Website. Ganz bewusst wird auf einen Facebook-Auftritt verzichtet. Denn die Zielgruppe des Unternehmens – Architekten und Generalunternehmer – sind hier nicht zu erreichen. Die Website wird derzeit erneuert, unter anderem erhält sie ein Design, dass auch auf mobilen Endgeräten ansprechend aussieht und die gewünschten Informationen liefert. Zudem wird auf Suchmaschinenoptimierung (SEO) wert gelegt und ein Preisrechner integriert.

Online-Training für das Elektrohandwerk

Online-Training für das Elektrohandwerk

Online-Training als Antwort auf den Fachkräftemangel. Die Hager Vertriebsgesellschaft qualifiziert Elektrotechniker stetig per eLearning. Lesen Sie hier, wie.

Die technischen Anforderungen an Elektrotechniker steigen stetig und es herrscht ein Fachkräftemangel in der Branche. Im Bereich der elektrotechnischen Infrastruktur gibt es je nach Gebäudetyp und Raumnutzung verschiedene Produktlösungen, um Energie- und Datentechnikanschlüsse zu legen. Der Installateur muss sich vorab über die Produktlösungen informieren und sich für eine Vorgehensweise entscheiden, mit der er den Auftrag angehen möchte.

Das Unternehmen Hager Vertriebsgesellschaft hat ein digitales Lernangebot geschaffen, mit dem sich Elektrotechniker selbstständig systematisch weiterbilden können. Verschiedene Formate wie Webinare, Web Based Trainings und interaktive Bedienungsanleitungen sind Bestandteile der digitalen, kostenlosen Wissensplattform.

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Pumpe auf Bohrplatte

Von einer Woche Durchlaufzeit auf eine Schicht

Wie konsequente Digitalisierung es ermöglicht, sowohl 80 Prozent Zeit als auch Kosten zu sparen – das haben die MUNSCH Chemie-Pumpen GmbH und das Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Darmstadt in einem gemeinsamen Projekt gezeigt. Kein Papier ist in der Grundplattenherstellung mehr nötig: Heute fließen die Produktinformationen digital vom Auftrag bis auf die Fertigungsmaschine.

Praxisbeispiel „Wie ein Pumpen-Hersteller durch Digitalisierung einen Prozess beschleunigt“ herunterladen

1 Welches Problem sollte gelöst werden?

Bei der MUNSCH Chemie-Pumpen GmbH mit Sitz in Ransbach-Baumbach im Westerwald hat sich in den vergangenen zehn Jahren gezeigt, dass die Kunden individuelle Einzelstücke benötigen. Das Unternehmen fertigt mit rund 130 Mitarbeitern Chemie-Pumpen, die zum Beispiel anwendungsbezogen für die Reinigung von Rauchgasen eingesetzt werden . Die Herstellung von identischen Pumpen in großer Stückzahl ist somit passé.

Da die Pumpen weltweit zum Einsatz kommen, müssen unter anderem unterschiedliche Motoren verbaut werden, um regionale Normen zu erfüllen. Pumpe, Kupplungsschutz und Motor werden auf eine Grundplatte montiert.

Das hierzu erforderliche Bohr-Bild der Grundplatten ist aufgrund der vielen möglichen Kombinationen bei nahezu jedem Auftrag unterschiedlich und muss daher individuell angefertigt werden.

Um den vielen Möglichkeiten gerecht zu werden, setzte das Unternehmen seit dem Jahr 2003 einen Produkt-Konfigurator ein. Die Schnittstelle zur Produktion bestand allerdings nach dessen Einführung in ausgedruckten Fertigungszeichnungen auf Papier. Anhand dieser wurde entweder ein Bearbeitungsprogramm für eine Fräsmaschine erstellt oder ein Mitarbeiter riss anhand der Zeichnung die Positionen der Bohrungen an, bohrte diese und schnitt die Gewinde.

Allerdings passierten beim Schreiben der Programme und der Handbearbeitung der Grundplatten Fehler. Diese ist zwar eine vergleichsweise einfache Komponente, doch ihr Fertigungsprozess war fehleranfällig und zeitintensiv. Häufig verzögerte die verspätete Grundplatte die gesamte Pumpen-Produktion. Die Firmenleitung hat sich daher entschlossen, den Fertigungsprozess neu zu konzipieren. Das Unternehmen gründete ein Projektteam, das von einem Berater des Mittelstand 4.0 Kompetenzzentrum Darmstadt unterstützt wurde.

2 Analyse

Zu Beginn hat das Projektteam den Prozess analysiert. Hier zeigte sich Potenzial für Verbesserungen:

  1. Informationsfluss: Zwischen den digital vorliegenden Produktinformationen und der Bearbeitung der Grundplatte bestand ein Datenbruch.
  2. Prozessfähigkeit: Zur Qualitätssicherung musste jeweils eine vollständige Prüfung der Grundplatten erfolgen. Außerdem konnte die CNC-Maschine nicht alle Plattengrößen und -materialien bearbeiten.

3 Konzept

Die Initialidee für den neuen Prozess ohne Datenbrüche bestand darin, die Informationen aus dem Produkt-Konfigurator in ein CNC-Programm umzuwandeln und diese direkt auf die Werkzeugmaschine zu schicken.

  1. Die Daten sollen durchgängig genutzt werden vom Auftrag bis zur Fertigung.
  2. Eine neue Werkzeugmaschine soll eingesetzt werden.

 4 Umsetzung

Damit die CNC-Programme erstellt werden können, mussten alle Informationen standardisiert werden, die einen Einfluss auf das Programm haben.

Um den Prozess „Grundplattenbearbeitung“ zu stabilisieren, wurde erstens festgelegt, dass auf der neuen Werkzeugmaschine ausschließlich Grundplatten bearbeitet, und zweitens, dass Grundplatten auf keiner anderen Maschine bearbeitet werden. Auf diese Weise wurde der Materialfluss vereinheitlicht. Die CNC-Fräsmaschine musste alle gängigen Plattengrößen aus Guss, Stahl oder Edelstahl bearbeiten können und zudem netzwerkfähig sein.

Während bis hierher auf bestehende Methoden und Erfahrung zurückgegriffen werden konnte, stellte die Softwarelösung eine Herausforderung dar, die die Bearbeitungsprogramme automatisch erstellen soll. Als Lösung hat das Projektteam einen „CNC-Programm-Generator“ konzipiert  und realisiert.

5 Verbesserungen

  1. Qualität: Die Qualität wird nicht mehr durch Prüfen und Nacharbeiten sichergestellt, sondern durch den eindeutig definierten und stabilen Prozess.
  2. Prozessverfügbarkeit: Die Grundplatte kann synchron zur Montage bearbeitet werden. Eine verspätete Grundplatte verzögert nicht mehr die Fertigstellung der ganzen Pumpe.
  3. Bearbeitungszeit: Die Dauer der Grundplatten-Bearbeitung konnte von über einer Woche auf weniger als eine Schicht, das heißt vier Stunden, reduziert werden. Aus dieser deutlichen Zeitersparnis schöpft das Unternehmen den wesentlichen Wert des Digitalisierungsprojektes.
  4. Kosten: Diese Verbesserungen äußern sich in einer deutlichen günstigeren Herstellung der Komponente „Grundplatte“. Konkret haben sie die Qualitätskosten um rund 80 Prozent reduziert.

6 Erfolgsfaktoren

  1. Standardisierung: Vor der Digitalisierung sollte eine Standardisierung stattfinden.
  2. Schlanke Produktion: Stabile Prozesse können deutlich einfacher digitalisiert werden. Die Informationen müssen dazu zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort in der richtigen Form bereitstehen.
  3. Prozess-Orientierung und -Sicht: Neben einem lösungsorientierten Produktdenken getreu dem Motto „geht nicht – gibt’s nicht!“ ist zur Digitalisierung auch eine ausgeprägte Prozess-Sicht erforderlich.
  4. IT-Systemintegratoren mit Produktionsbezug: Es müssen Mitarbeiter eingebunden werden, die sowohl über Know-how in der IT als auch in der Produktion verfügen. So können durch Informationstechnik die Probleme der Produktion gelöst werden.

 7 Einschätzung der Geschäftsleitung

Neben dem verbesserten Prozess liegt der Mehrwert des Projektes vor allem in der Weiterentwicklung der Mitarbeiter. Die Geschäftsführung sieht die Digitalisierung nicht als Ersatz für den Menschen, da dieser weiterhin flexibler sei als jedes System. Vielmehr soll die Digitalisierung den Menschen unterstützen, damit dieser sich auf all das konzentrieren kann, was digitalisierte Prozesse dem Menschen nicht abnehmen können.

Bildquellen: Firmenfoto

Homburger Hörhaus

Hört, hört! Zwei Hörakustiker in der digitalen Transformation

Matthias Leppert (41) und Thomas Weidmann (34) haben im Jahr 2015 das Homburger Hörhaus gegründet. Die beiden Hörakustiker setzen dabei voll auf Digitalisierung. Früher sei in den Köpfen verankert gewesen „Hörgerät gleich alt“, sagt Matthias Leppert. Heute tragen auch jüngere Menschen eins, kleine Mädchen sogar Geräte in Pink mit Glitzersteinen. Und auch die ältere Generation ist anders als früher: „Vor kurzem kam ein 90-jähriger Mann in den Laden. Dessen erste Anforderung war, dass sein neues Hörgerät mit dem iPhone kompatibel ist“, berichtet Leppert.

„Wir haben den Kunden zugehört und wollten was Anderes machen,“ sagt Leppert. In seinem Laden gibt es zum Beispiel einen Hörerlebnispfad mit unterschiedlichen Geräuschkulissen. „Wenn man lange von Hören entwöhnt war, dann ist es doch gut, sich langsam daran gewöhnen zu können.“ Seine Kunden laufen mit dem neuen Hörgerät über einen Parcours mit unterschiedlichen Bodenbelägen, wie Parkett, Kunstrasen, Kies. Ein Windgenerator erzeugt ebensolchen und als kleine Spielerei können die Hörenden einen Vogel per digitalisiertem Zauberstab singen lassen. Digitalisierung kann Spaß machen. „Den Vogel, der eigentlich für Vergnügungsparks erfunden wurde, hat ein Freund von einer Prototypenmesse in Florida mitgebracht“, sagt Leppert. Jetzt singt er als einziger seiner Art in Europa, und zwar im Hörgarten in Bad Homburg. Zudem können Kunden Trainings mit einem so genannten Ting-Stift machen, einem Hörstift. Berührt man mit der Spitze vorgegebene Punkte, werden Geräusche abgespielt.

Zusammen in die Selbstständigkeit

Die beiden Geschäftsführer haben sich in einem früheren Betrieb kennengelernt. Dort haben beide ihre Ausbildung zum Hörakustiker gemacht und 13 Jahre zusammengearbeitet. Als der Eigentümer in den Ruhestand ging, hat er seinen Betrieb an eine Hörakustik-Filialkette verkauft.

Heute arbeiten die beiden Gründer vor allem in Service mit digitalisierten Methoden, um die Kunden besser zu bedienen. So warten die drei Hörakustiker – neben den beiden Inhabern ist noch eine Meisterin angestellt – die Hörgeräte der Kunden aus der Ferne. Der Hörgerät-Hersteller bietet dazu eine Plattform, über die mit einer App per Smartphone kommuniziert werden kann. Die Messergebnisse werden anonymisiert erfasst, sodass der Datenschutz gewährleitet bleibt.

Scanner digitalisiert Ohrabformungen

Auch die handwerklichen Tätigkeiten werden durch digitalisierte Prozesse verfeinert. So digitalisiert ein Scanner die von Hand hergestellten Ohrabformungen aus Silikon in 3D. „Eine direkte Digitalisierung des Ohres gibt es derzeit leider nur im Prototypenstadium“, sagt Leppert. So wird ein Postweg gespart und die Homburger Hörakustiker können selbst am Rechner die Otoplastiken modellieren und im Labor herstellen lassen.

Aber auch das Hörgerät an sich entwickelt sich immer weiter. So wird es Teil des „Internets der Dinge“: Bei manchen Geräten lässt sich das Einschalten des Hörgeräts morgens mit dem automatischen Start der Kaffee-Maschine übers Internet verknüpfen, erzählt Leppert. Die Innovationszyklen bei den Hörgeräten lägen bei gerade einmal zwei Jahren. Ein Grund, warum die Branche mit zweistelligen Umsatzzuwächsen boomt.

Verwaltung und Marketing

Beim Marketing setzen die beiden Gründer auf digitale Kommunikation, zum Beispiel mit Website und Facebook. „Oft ist es so, dass der Enkel etwas recherchiert hat und informiert dann Oma und Opa“, sagt Leppert. „So erreichen wir unsere Zielgruppe auch digital.“

Auch in der Verwaltung nutzen Leppert und Weidmann täglich die digitalen Möglichkeiten: Die Kommunikation mit den Krankenkassen erfolgt ausschließlich elektronisch. Kostenvoranschläge werden über eine Schnittstelle an die Krankenkassen direkt über die Kundenverwaltung übermittelt. Auch bei der Abrechnung mit den Krankenkassen ist das so. „Der Vorteil ist, dass Papierrechnungen nicht von Dienstleistern digital erfasst werden müssen, um sie an die Krankenkassen zu übertragen – dabei passieren oft Fehler“, sagt Leppert. „Schon vor der Übermittlung findet eine Plausiblitätsprüfung statt. Das hat weniger Abrechnungsfehler zur Folge und verkürzt die Zeit bis zur Begleichung einer erbrachten Leistung.“

Demnächst werden Hörhaus-Kunden ihre Termine über einen digitalen Kalender auf der Website selbst eintragen können. Das Homburger Hörhaus befindet sich in der digitalen Transformation.

Catrin Graf

Die Graf-Dichtungen GmbH digitalisiert die Kommunikation

Catrin Graf hat den Kundenservice ihres Unternehmes Graf-Dichtungen GmbH mit Sitz in München und zwei Filialen in Berlin mittels digitaler Kommunikation verändert. Die digitale Transformation der internen und externen Kommunikation ist in vollem Gange.

Praxisbeispiel „Graf-Dichtungen GmbH: Ein kleines Unternehmen digitalisiert die interne und externe Kommunikation“ herunterladen

„Ich bin Internet-affin, ich mag neue Technik,“ sagt die 50-Jährige Unternehmenschefin. Sie hat einiges ausprobiert und lässt uns an ihren Erfahrungen teilhaben. „Mit dem Start unseres Onlineshops mussten wir alle bisherigen Geschäftsprozesse überdenken, vereinheitlichen und digitalisieren“, so Graf.

Angefangen hat sie mit einer professionell begleiteten Ausschreibung für den Onlineshop, um die geeignete Agentur zu finden. Ein Mitarbeiter wurde unterstützt, sich mit einer IT-Firma selbstständig zu machen. Diese führt inzwischen Sonderprogrammierungen für die Graf Dichtungen GmbH durch. Außerdem begleitet eine Unternehmensberaterin jährlich stattfindende Strategieworkshops. Sie unterstützt das Unternehmen auch dabei, „New Work, Change-Prozesse und eine moderne Organisationsentwicklung zu leben“.

Ausgangslage

Catrin Graf ist die Geschäftsführerin der Graf Dichtungen GmbH mit Sitz in München-Freiham. Die Tochter der Firmengründer vertreibt und produziert nach Kundenwunsch Fenster-, Tür-, Kühlschrank-, Dusch- und Sonderdichtungen mit 30 Mitarbeitern in inzwischen drei Filialen: neben dem Stammsitz in München in Berlin-Kreuzberg und Berlin-Reinickendorf. Das Sortiment wächst stetig, viele Dichtungen sind auf Lager und kurzfristig verfügbar.

Herausforderungen:

  • Kunden in dem komplizierten Dschungel aus Dichtungsprofilen Orientierung geben.
  • Kunden zum richtigen Produkt führen.
  • Bei komplizierten Wünschen den Know-how-Austausch unter den Kundenberatern ermöglichen.
  • Den Aufwand in der Online-Kommunikation ökonomisch halten.
  • Verfügbarkeit in vier verschiedene Lagerorten mit unterschiedlichen Dichtungen online live darstellen

Lösungen

Lösung 1: Online-Shop

Bereits die erste Maßnahme brachte einen großen Erfolg: „Im Jahr 2005, als ich den Online-Shop eingeführt habe, steigerte sich unser Umsatz um 35 Prozent“, berichtet Graf. Sie sieht den Shop hauptsächlich als Geschäftsanbahnungsinstrument. „Wir haben unseren Sitz in München recht versteckt am Rande eines Gewerbegebietes. Dass uns ein Kunde aus Offenbach ein Muster schickt und nach einem entsprechenden Ersatz fragt, haben wir unserer starken Präsenz im Netz zu verdanken.“ Trotzdem sei es wichtig, über die drei Filialen auch stationär vertreten zu sein.

Dichtungsfragen sind oft für Kunden kompliziert: Wie viele Nuten, Hohlkammern, welches Material, bei Absenkdichtungen, DIN rechts oder DIN links? Zur Lösung dieser Frage hat Catrin Graf gleich mehrere Wege in Angriff genommen. „Durch unsere Digitalisierung wurden Prozesse stark optimiert und vor allem automatisiert“, sagt Catrin Graf.

Lösung 2: WhatsApp-Kommunikation mit Kunden

Dichtungsprofil fotografieren, per WhatsApp an die Filiale schicken. Für Kunden ist das einfach. Zurück kommt im besten Fall direkt ein Link zum richtigen Produkt im Online-Shop. Die Kunden müssen sich also nicht mehr selbst durch den Online-Shop klicken. Sondern sie erhalten dort, wo sie sowieso privat kommunizieren, den Service von Graf Dichtungen. „Manche Bilder sind sicherlich nicht direkt für uns brauchbar, aber wir bekommen dann schon eine Idee, worum es gehen könnte. Bei Duschdichtungen erkennen wir das Profil, bei Fenster- und Türdichtungen benötigen wir vor allem immer den Querschnitt.

Catrin Graf setzt hier mit ihrem Team auf „Convenience Marketing“ (Robert F. Lauterborn, 1991). Konsumenten sind heute weder lokal noch zeitlich beschränkt, um ihre Bedürfnisse zu befriedigen. Diesen Maßstab setzen Kunden auch, um Produkte und Dienstleistungen auf dem bequemsten Weg zu finden und zu kaufen. „Die Resonanz ist positiv“, so Graf.

Zudem berücksichtigt sie mit dieser Art der Kommunikation die Entwicklung hin zu „mobile first“. Dieser Denkansatz stammt aus dem Webdesign. Die Darstellung auf mobilen Endgeräten soll demnach die höchste Priorität bei der Webentwicklung haben. Auch Google setzt voll auf diese Strategie, wird demnächst den mobilen zum Hauptsuchindex machen und nur noch in zweiter Linie schauen, ob es auch eine Desktopversion gibt. „Schon länger werden über 50 Prozent der Suchanfragen bei Google über Mobilgeräte getätigt. Dieser Trend wird sich weiter fortsetzen“, schreibt Hanns Kronenberg im Blog sistrix.de.

Ein wichtiges Anliegen von Catrin Graf ist es, die Mitarbeiter in einem solchen neuen Prozess mitzunehmen und weiterzubilden. „Die Mitarbeiter müssen begreifen, dass da nichts liegenbleiben darf. Im Messenger erwarten Kunden schnelle Rückmeldung.“ Mehrere Mitarbeiter bearbeiten zu den Geschäftszeiten – montags bis freitags von 7 bis 17 Uhr und samstags von 9 bis 12 Uhr – die Anfragen über den populären Messenger-Dienst.

Jede Filiale hat ihr eigenes Handy, auf dem die WhatsApp-Nachrichten eingehen. Ob der WhatsApp-Service die Konversionsrate positiv beeinflusst, das heißt, ob die Interessenten zu zahlenden Kunden werden, ist für das Unternehmen schwer nachvollziehbar. Denn die meisten Kunden schreiben über den Messenger unter ihrem Vor- oder einem Spitznamen. „Dort ist übrigens auch die Sprache dem Medium entsprechend locker, schnell und unkompliziert“, sagt Catrin Graf. Man stelle sich auf den Kunden ein: Auf die Frage: „Hey, habt ihr die Dichtung xy?“ antworte man auch mal „Ja klar“ mit dem Verweis auf Link xy.

Der Datenschutzbeauftragte im Unternehmen billigt die Kommunikation über WhatsApp, weil der Kunde ja aktiv mit der Anfrage auf das Unternehmen zukommt. Die Daten werden nicht gespeichert und keine Werbung über den Messenger versandt.

Lösung 3: WhatsApp-Kommunikation intern

In die Filiale kommt ein Kunde mit einer Dichtung aus den 70er-Jahren. Wie lässt sich diese mit einem heute verfügbaren Profil ersetzen? Ein Mitarbeiter, der in der Graf-Filiale in Berlin mit einer solchen Spezialfrage konfrontiert ist, fotografiert die Dichtung, tippt die Eckdaten in eine WhatsApp-Nachricht und schickt das Ganze in die „graf group“. Schnell erhält er die Lösung von seinem Filial-Kollegen aus München.

So unkompliziert funktioniert der Wissensaustausch zwischen den 30 Kollegen in den Filialen an beiden Enden der Republik. „Ein Kollege weiß immer eine Antwort“, sagt die Geschäftsführerin. Die Idee zu der Gruppe stammt auch von einem Kollegen, und sie hat sich schon dutzendfach ausgezahlt.

Lösung 4: YouTube-Kanal mit Experteninfos

„DIN-Richtungen bei Türen bestimmen“, „Kühlschrankdichtung mit Schraubprofil austauschen“, „Gehrungszange für Türdichtungen und Fensterdichtungen“ lauten drei Video-Titel von 25, die auf dem YouTube-Kanal der Graf Dichtungen GmbH derzeit zu sehen sind. Seit 2009 nutzen sie den Kanal. Seitdem wurden die Videos mehr als 600.000 Mal aufgerufen.

Die kurzen Erklär-Filme produzieren Werkstudenten von der Filmhochschule. Kurz und knapp wird dort meist ein Problem gelöst. Der beliebteste Film erklärt den Einbau von Absenkdichtungen. „Gerne verschickt unser Kundenservice bei Fachfragen den Link zu den Filmen per Mail“, sagt Catrin Graf. Somit schafft das Unternehmen, einerseits mit den Filmen einen Expertenstatus und andererseits Reichweite zu generieren. Die Videoplattform YouTube gilt heute nach Google als die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Andererseits hilft man Kunden ganz konkret beispielweise beim Einbau der Dichtung.

Keine Lösung 5: Twitter und Facebook

„Wir haben ein schwieriges Produkt für Facebook und andere Social Media-Kanäle“, sagt Frau Graf. „Niemand lobt Sie beispielsweise auf Facebook dafür, dass Sie eine Dichtung ausgewechselt haben. Wir verkaufen ein Alltagsprodukt, das man eher mit lästiger Arbeit verbindet als mit Ruhm“, so Graf, „mit Dichtungen gewinnen Sie keine Fans und unsere Produkte sind nicht schulhoftauglich“. Somit pflegt das Unternehmen seinen Twitter-Account gar nicht mehr und Facebook mit überschaubarem Aufwand.

Lösung der Zukunft? Chatbots

Die Unternehmerin Catrin Graf ist inzwischen wieder fündig geworden auf der Suche nach neuen digitalen Werkzeugen der Kommunikation: Das Thema Chatbots treibt sie um. Dabei handelt es sich um textbasierte Dialogsysteme, die Standardfragen in Messengern wie WhatsApp automatisiert beantworten können. Chatbot-Systeme können auf immer umfangreichere Datenbestände zugreifen und daher auch intelligente Dialoge für den Nutzer bieten.

Catrin Graf plant eine eigene Landingpage: Das vorhandene Filtersystem für Dichtungen soll mit Textvorgaben in einer Datenbank ergänzt werden. „Der Kunde soll durch seine Fragen und unsere Antworten schnell zu einer Dichtungslösung geführt werden“, so Graf. Um aus Standard-Dialogen zu lernen, wird das Unternehmen anfangen mit den Kunden in einem Live-Chat zu kommunizieren und dort hilfreiche Antworten und Lösungen zur Verfügung zu stellen. „Aber auf das Fachwissen und die Fachleute in unserem Hause wollen wir auch in Zukunft nicht verzichten. Denn man soll bei uns weiterhin individuell beraten werden“, sagt Catrin Graf.

Bildquellen: Graf Dichtungen GmbH

Team Schreinerei Luther

Schreinerei gewinnt jeden dritten Auftrag über Facebook

Vor vier Jahren – im Alter von 65 Jahren – begann Gerhard Luther etwas Neues: Zusammen mit einem Mitarbeiter startete er eine Facebook-Seite für seine im Darmstädter Stadtteil Arheilgen ansässige Tischlerei. Heute erreicht der Tischlermeister damit Kunden, die sich seine kreativen Arbeiten bis nach Los Angeles, Kairo oder Tokio liefern lassen.

Gerhard Luther ist, wie er sich selbst bezeichnet, auch mit 69 Jahren „kein Auslaufmodell“. Mit seinen 13 Mitarbeitern produziert der Inhaber der Tischlerei Wilhelm Luther auf mehr als 1.000 Quadratmetern Möbel, Ladenausstattungen, Küchen oder baut Wellnessbereiche, Wohnungen und ganze Häuser vor Ort aus.

Losgröße 1

Luther baut außerdem an der Schreinerei der Zukunft: Das Herzstück seiner Produktion ist das Vier-Achs-CNC-Bearbeitungszentrum. Die gesteuerte Fräsmaschine, wird nicht mehr von Hand bedient, sondern mit der so genannten Computerized Numerical Control. CNC bezeichnet ein elektronisches Verfahren, mit dem Werkzeugmaschinen gesteuert werden. „Mit dieser computergesteuerten Fräse stellen wir ausschließlich Produkte in Losgröße 1 her“, sagt Gerhard Luther, „das heißt: individuelle Unikate“.

Einer unter 40.000

Im Auftrag eines „sehr bekannten deutschen Sportartikelherstellers“ habe man beispielsweise für einen Werbepartner, einen Inlineskater, dessen ersten Skate-Schuh digital eingescannt, dann mit der CNC-Maschine ausgefräst und so ein hölzernes Denkmal gesetzt. Doch wie ist dieser „sehr bekannte deutsche Sportartikelhersteller“ eigentlich auf die kleine Schreinerei in Darmstadt aufmerksam und zu deren Kunden geworden? Schließlich gibt es bundesweit knapp 40.000 Betriebe im Tischlerhandwerk.

„Facebook“, antwortet Gerhard Luther. Sein Tischlermeister Matthias Knuhr ist neben dem Handwerklichen auch noch der Social Media Manager des Betriebs. Knuhr erstellt die Inhalte zusammen mit Gerhard Luther und postet sie dann auf Facebook. Nach inzwischen vier Jahren generieren die beiden ein Drittel der Aufträge über das soziale Netzwerk. „Wir haben uns damit unabhängiger gemacht von den Ausschreibungen der Architekten“, sagt Luther, „die sind meist 100 Seiten lang und die ersten 70 Seiten nur Vorgeplänkel“. Eine solche durchzuarbeiten koste ihn inklusive – kostenlosem – Angebot eine Woche Arbeit. Luther hatte sich deshalb gefragt: „Wie können wir dieses Verhältnis ändern?“

Neue Zielgruppe dank Facebook

Über Facebook erreicht der Betrieb heute eine ganz neue Zielgruppe, als ihm dies als lokal verankerter Tischler in Darmstadt und Umgebung möglich war. Der Kundenstamm ist internationaler und vor allem an den kreativen Holzprodukten interessiert.

Ein Beispiel: Matthias Knuhr ist Star Wars-Fan. Ihm kam die Idee, für Sammler der Figuren ein Regal mit UV-Schutzhaube und optimaler Ausleuchtung zu bauen. Fotos davon lud er auf Facebook hoch. Das Regal wurde dank des sozialen Netzwerks so bekannt, dass es Kunden aus Frankfurt, London und aus Hollywood bestellt haben. „Ein Kunde hat allein 1.000 Dollar nur dafür bezahlt, dass das Regal schneller in Los Angeles ankommt“, berichtet Luther.

Neue Produkte dank Facebook

Er und sein Team waren schon immer kreativ und haben nun ein Medium gefunden, mit dem sie wie in einem virtuellen Schaufenster ausstellen was sie können. Die digitale Kommunikation hat der Tischlerei nicht nur neue Kunden, sondern so auch neue Produkte gebracht. „Wir lernen am Rande viele Dinge, die auch bei anderen Sachen helfen“, so Luther.

Ein weiteres Beispiel für den digitalen Vertrieb: Die Arheilger Tischler haben Schallplattencover aus Holz gefräst. Allein über Facebook fanden sich 150 Kunden, unter anderem in Buenos Aires, Kairo, Chicago. Auf der Auktionsplattform Ebay boten Kunden bis zu 400 Dollar pro Stück.

 

Intensiv beobachtet

Neben diesen Aktivitäten engagiert sich Gerhard Luther übrigens auch noch ehrenamtlich für den Nachwuchs: an der Hochschule Darmstadt. Er begutachtet im Kurs der Innenarchitektur-Professorin Anke Mensing die technischen Zeichnungen der Studierenden. In den Möbel-Entwürfen fallen ihn mit seiner berufspraktischen Erfahrung schon auf dem Papier oft Details auf, die zu Problemen in der Herstellung führen könnten.

Der umtriebige Unternehmer ist mit seinem Engagement weit über die Grenzen Südhessens bekannt: „Unsere Aktivitäten werden bundesweit intensiv beobachtet“, sagt er mit Stolz.

Fleischeslust

Social Hack: Ein Metzgermeister bedient seine Kunden auch virtuell

Während andere Betriebe sterben, hat Andreas Vick im Jahr 2016 die erste neue Metzgerei seit 30 Jahren im Kreis Bergstraße gegründet. Eine, „in der man sich wohlfühlen kann“. Er bindet seine Kunden über Erlebnisse und Online-Marketing. 

Vor drei Jahren saß Andreas Vick mit seiner Freundin in der Markthalle im italienischen Florenz. „Dort war Fleisch zur Schau gestellt wie Kleidung. An Essständen saßen die Menschen und haben diese Lebensmittel genossen. So auch wir“, erzählt der heute 37-jährige sein Urlaubserlebnis. Er hatte eine Ausbildung als Metzger abgeschlossen, war danach aber „im Sumpf der Industrie mit Plastikverpackungen und Fertiggewürzen“ gelandet. Das frustrierte den jungen Mann. Er wechselte die Branche und war 12 Jahre lang als Geschäftsführer und Unternehmensberater im Vertrieb von Immobilien tätig.

Schinkenplatte in Florenz gibt Anstoß

Der Genuss der Schinkenplatte in besagter Markthalle hat einen Gedanken in ihm angestoßen, der einen 18-monatigen Entstehungsprozess nach sich zog und ihn durch Metzgereien in ganz Europa reisen ließ. Dieser endete mit der Eröffnung der „Fleischeslust die Metzgerei und Feinkosteria e.K“ am 17. Dezember 2016 im Bensheimer Stadtteil Auerbach.

Neben der Theke gibt es ein durchs Schaufenster von der Straße einsehbares Dry-Age-Kühlhaus. „Inspiriert vom Markt in Florenz können die Kunden hier direkt ins Herz der Metzgerei blicken“, so Vick, „das signalisiert gleichzeitig: wir haben nichts zu verstecken!“. Es gibt einen Gastraum, in dem man „sich wohlfühlen kann“. Einmal im Monat findet ein Meat‘n Greet statt. Bei einem Glas Wein kommen Kunden und die acht Mitarbeiter ins Gespräch. Mit einer Rösterei im Ort kam so die Idee zustande, eine Kalbsbratwurst mit zerstoßenen Kaffee-Bohnen zu kreieren.

Die virtuelle Theke

Neben dem Ladengeschäft der Metzgerei bedient Andreas Vick seine Kunden auch virtuell: Seine Website www.die-fleischeslust.com und sein Logo hat er mit einem Baukasten-Konzept selbst gestaltet. „Das war gar nicht schwer“, sagt Vick, der sich selbst als nicht besonders technikaffin bezeichnet. Die Texte („Sehen, wo die Schnitzel wachsen“, „Da lachen ja die Hühner“) für seinen Hack-Blog schreibt er selbst. Darin erzählt er Geschichten rund um seine Produkte. Auch die Bilder und die Videos für seine Website, die Instagram-, Facebook- und YouTube-Accounts macht er selbst. Die Bilder wirken professionell. „Wir bearbeiten alle Fotos mit Adobe Photoshop nach. Aber auch das ist nicht schwierig. Mit drei Klicks habe ich den Kontrast und die Belichtung auf jedem Bild professionell eingestellt“.

Social Media als fester Teil des Arbeitsalltags

Social Media müsse man als festen Teil der Arbeit verstehen, rät Andreas Vick. „Ich denke in meinem Arbeitsalltag immer mit: Was kann ich fotografieren oder mit der Videokamera filmen?“. Die Geschichten ergeben sich dann von alleine. Die Zielgruppe erreicht der Metzgermeister jedenfalls auf diese Weise: „So viele Kunden, wie über Facebook, würde ich über eine gedruckte Anzeige nicht ansprechen können. Von den Kosten ganz abgesehen.“ Alleine die Meldung zum Start der Grillsaison hat auf Facebook 189 Fans gefallen.